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「使えねーなあ」と言い合う前に――。戦う組織作りには「営業のロジック」を学べ。

営業部はバカなのか

北澤孝太郎/著

799円(税込)

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発売日:2014/10/18

読み仮名 エイギョウブハバカナノカ
シリーズ名 新潮新書
発行形態 新書、電子書籍
判型 新潮新書
頁数 218ページ
ISBN 978-4-10-610590-6
C-CODE 0234
整理番号 590
ジャンル マーケティング・セールス
定価 799円
電子書籍 価格 648円
電子書籍 配信開始日 2015/04/17

「非合理的」「旧態依然」「傲岸不遜」――営業部にネガティブな印象を持つ社員は多い。反発するかのように、営業部もまた独自の道を進んで孤立しがちだ。しかし、この社内の溝を埋めずして「勝てる組織」は作れない。営業のロジック、メカニズムは全企業人が身につけるべき教養なのである。リクルート等で辣腕をふるった営業のエキスパートが、これからの企業に必要な「最強の戦略」を示す、画期的な「営業解体新書」!

著者プロフィール

北澤孝太郎 キタザワ・コウタロウ

1962(昭和37)年京都生まれ。神戸大学経営学部卒。リクルートに二十年在籍後、ソフトバンクテレコム執行役員などを経て、現在フライシュマン・ヒラード・ジャパン社バイスプレジデント。組織変革、営業イノベーションなどを手掛ける。

パーソナリティ  北澤孝太郎さんへのご相談受付サイト

目次

はじめに――ある営業レディの話
第1章 営業部はなぜバカにされるのか
バッド・イメージの理由/バッド・イメージは悪循環を招く/他部署からの蔑視/「営業はバカ」のイメージはなぜ?/営業はこうして社内を変える/五〇億円の黒字に/営業をもっと「見える化」しよう/セールスは分解可能/社長、営業はあなたの仕事です
第2章 ものが売れる瞬間とは
顧客価値とは何か/高くても売れたリクルートの商品/顧客価値は変動する/贅沢品と必要品で選ばれ方が変わる/必要品の売れ方/法人営業について/贅沢品はストーリーで話せ/必要品に必要な分析眼/情報は営業に集まるもの/駆引きの巧拙で結果は大きく変わる/駆引きの鉄則
第3章 おたくの営業はこのままで大丈夫か
本当に売る三つのタイプ/優等生タイプとは/達人タイプとは/芸術家タイプとは/どこが違うのか/課題再生産で客を離さない/顧客教育/優等生タイプから学ぶこと/達人の出会い設計力/食い込む技術/関係資産に注目を/芸術家の頻繁なコミュニケーション/プロセスを変えてみる意味/メンバーを固定するな/小さな実験をやる余裕/細部の重要性/突然営業部に異動/奇跡が起きた/運は自分で呼ぶ/手数の価値
第4章 営業力は誰が伸ばすものなのか
営業力とは何か/営業力の公式/新規顧客開拓力/とっかかりを逃さない/見せつけられた母の実力/貸しは努力して作れ/ホワイトプランはなぜ成功したか/顧客は目の前以外にもいる/好印象頻度の価値/トヨタの失地回復/これからの営業部に課せられるもの/奇策はない/営業リーダーの責務/負ける戦に理由あり/なぜ負けたか/営業マンという人種
第5章 総力戦を戦える組織とは
これからは総力戦/歴史に答えあり/子供の身長を知らない親になるな/社内ネットワークの構築を/思いと責任/下に厚く/強い当事者意識を/一致団結で戦おう
おわりに

担当編集者のひとこと

カリスマ営業マンは実在した

 2006年に刊行した『御社の営業がダメな理由』(藤本篤志・著)は10万部を超えるベストセラーになりました。
 この中に、著者の友人の営業マンのこんなエピソードが紹介されています。

 友人の勤めるA社は、部下へのクレームが原因で、B社と取引が出来ない。A社にとってB社は難攻不落の営業先になっていた。友人は、何とか挽回しようと何度も取引先を訪ねるが、取り付く島もない。
 それでも通い続けているうちに、友人は気づく。B社の周辺が常に整然としていることに。それで朝7時にB社に行ってみると、実は社員が総出で朝から清掃活動をする慣習があることを知る。
 友人は、その姿勢に感動して、思わず清掃を手伝い始める。それがきっかけで、その後も清掃活動に参加していると、一か月ほど経ったある日、一人の老人から声をかけられる。
「君は見かけぬ顔だけど、最近我が社に入ったのかね」
 いえ、実はこういうワケでして……と説明をすると、老人は「午後に会社に来てください」。
 その老人は、取引先の会長だった。そして、事態は一気に好転……。

『サラリーマン金太郎』か『山口六平太』みたいな話で、当時、「よくできた話だけど、こんなこと本当にあるのかなあ」とまったく思わなかったといえば嘘になります。
 しかし、これは本当の話なのです。『営業部はバカなのか』の著者、北澤孝太郎さんこそがその友人。リクルートをはじめ、数々の企業の営業の現場で辣腕をふるってきた営業のエキスパートです。
 本書は、その北澤さんの初の著書。営業とはどういうものかをわかりやすく説いたうえで、「これからの企業人は全員、営業の知識を持たなければならない」と主張します。その説明はきわめてロジカルで説得力に満ちています。
 組織を強化したいと考えている人に特にお薦めします。

2014/10/24

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