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何が起きたのか!? 『御社の営業がダメな理由』の著者が実践した奇跡の改革ドキュメント。

どん底営業部が常勝軍団になるまで

藤本篤志/著

756円(税込)

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発売日:2015/06/17

読み仮名 ドンゾコエイギョウブガジョウショウグンダンニナルマデ
シリーズ名 新潮新書
発行形態 新書、電子書籍
判型 新潮新書
頁数 190ページ
ISBN 978-4-10-610622-4
C-CODE 0234
整理番号 622
ジャンル マーケティング・セールス
定価 756円
電子書籍 価格 648円
電子書籍 配信開始日 2015/12/11

平均年齢50歳、営業経験はほぼなし。年に一度も目標を達成できず、“二軍”扱いされた営業部が、6年前のある日を境に一度も“負け”なしの「常勝軍団」へと進化する。そこには個人のノウハウに依存せず、組織全体の改革に光を当てた“勝利の戦略”があった。「3アポ100ローラーで回る」「結果的怠慢時間を削れ」「キャラバン隊で拡げる」……『御社の営業がダメな理由』の著者が実現させた驚異の改革ドキュメント。

著者プロフィール

藤本篤志 フジモト・アツシ

1961(昭和36)年大阪府生まれ。大阪市立大学法学部卒。USEN取締役、スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。2005年、(株)グランド・デザインズを設立して代表取締役に就任。主な著書に『御社の営業がダメな理由』『社畜のススメ』など。

株式会社グランド・デザインズ (外部リンク)

目次

はじめに
序章 “どん底部隊”が常勝軍団に
一三連勝の夜/結果が社員を変える
第1章 とにかく「数」と「量」を増やせ
トップの決断力とスピード/営業力の「三つの方程式」/「自分のスタイル」を捨てるために/改革初期の「三つのルール」/「率」よりも「数」で勝負する/「悪球」にも手を出す
第2章 無駄は徹底的に排除する
仕事時間は増やさない/「結果的怠慢時間」を自覚する/「星形移動」は非効率/営業日報や企画書は書くな/会議は全員の時間を奪う
第3章 社員と組織を見極めよ
優秀な社員は放置する/現場の声に惑わされない/不良社員の「意識的怠慢」/組織は「広島カープ」を目指せ
第4章 やる気を生む「空気」を作る
「コープさっぽろ」という企業/亜流事業からのスタート/「心の改革」が必要だ/ノウハウをすぐに求めない/一人一人と心を合わせる/成長を妨げる「空気」を変える
第5章 現状の問題点をあぶり出す
理論よりも「現状分析」を/「営業ノウハウ」を共有化せよ/マネジャーの目標件数を下げる/上司は毎日「ヒアリング」を行え/契約を取りこぼす原因とは/営業先をレベル別に分類する
第6章 成功率を高める工夫をする
「三アポ一〇〇ローラー」への発展/勝機のあるアポは週の前半に/必ず次のアポをとること/商談メモは営業のダイヤモンド/マネジャーの「同行営業」の効用/真似することで「基本」が身につく
第7章 刺激を与えて力を伸ばす
「トレーナー制」の発足/「キャラバン営業部隊」で拡げる/その土地にノウハウと刺激が残る/優秀者は大勢の前でほめよう/「営業チャンネル」を拡大する
第8章 「マニュアル」で知識を統一せよ
「営業学」なき営業マンの不幸/「マニュアル不必要病」が営業を蝕む/自分仕様の営業ノウハウの存在/コープさっぽろの「営業バイブル」
第9章 準備を怠る者は結果を出せない
「年齢別」の関心事を把握する/トークの「構文」を身に付ける/「当たり前のこと」が意外にできない/印象で人は判断される
第10章 話すよりまず観察する
玄関前の立ち位置もプロフェッショナルに/「お断り」から営業は始まる/心を閉ざされても焦らずに/「知識」で難しい事例に挑む
第11章 「ニーズ」と「ネック」を読め
「ニーズ」は人によって違う/世間話もヒントになる/「ネック」こそ積極的に聞く/具体的な提案で「ネック」を克服する/代表的なニーズとネックを把握する/ネック・トークを用意しておく/「YES、BUT法」でネックを外す
第12章 相手の心に寄り添う
「引っ越しシーズン」は稼ぎ時/「地元の利」を活かした情報を提供する/「YES、QUESTION法」/商品説明はとにかく具体的に/あいまいな営業トークは避ける/営業マンを成長させるケーススタディ
第13章 育成に手間を惜しむな
「自分で考えろ」と「一度教えた」はタブー/成績の悪い部下こそかわいがる/「年長者」に手加減してはいけない/同じことを繰り返し言い続ける
第14章 モチベーションは作り出せる
「自己分析」のできない営業マン/「外部の力」を活かすには/「腑に落ちないこと」こそ人を育てる/「意欲」を変えるのが一番難しい/「正」と「負」のモチベーションを使い分ける/改革成功の秘訣は「意識」にある
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