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企業人必読。凡人だけで最強部隊を作る!

御社の営業がダメな理由

藤本篤志/著

734円(税込)

本の仕様

発売日:2006/05/20

読み仮名 オンシャノエイギョウガダメナリユウ
シリーズ名 新潮新書
発行形態 新書、電子書籍
判型 新潮新書
頁数 191ページ
ISBN 978-4-10-610165-6
C-CODE 0234
整理番号 165
ジャンル マーケティング・セールス
定価 734円
電子書籍 価格 648円
電子書籍 配信開始日 2011/11/25

「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満――。諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。

著者プロフィール

藤本篤志 フジモト・アツシ

1961(昭和36)年大阪府生まれ。大阪市立大学法学部卒。USEN取締役、スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。2005年、(株)グランド・デザインズを設立して代表取締役に就任。主な著書に『御社の営業がダメな理由』『社畜のススメ』など。

株式会社グランド・デザインズ (外部リンク)

目次

まえがき
第1章 「スーパー営業マン」誕生という幻想
あるダメ会社の光景
嘘の報告をする部下
営業共通の病巣
第2章 二-六-二の法則で会社を考える
働き蟻の法則
中小企業に最優秀者は来ない
トップセールスマンは定着しない
社員は育成できない
営業セミナーは無意味
社員への幻想を捨てよ
鉱脈はすでにある
営業は確率とパズルの組み合わせである
第3章 「営業センス」は伸ばせない
標準社員に注目する
第三の方程式の意味
営業知識とはノウハウの集積
営業センスは伸びない
洞察力とヒアリング能力の重要性
やはりセンスは磨けない
最も難しいのはグランドデザイン力
困難もグランドデザイン力で解決
門前払いに感謝する
困った根性論
サボりとは何か
第4章 営業日報が元凶だった
疑惑の営業日報
嘘は見破れない
日報には客観性もない
マネージャーにはノルマを課さない
ノルマが管理職を縛る
ノルマが人間関係を壊す
私の営業マン時代
ヒアリングの威力
一日三十分の大切さ
三十分を厳守する
ヒアリング情報の量と質
人間関係も向上する
ヒアリングの技術
同行営業は腕の見せどころ
マネージャーの七か条
第5章 営業を「因数分解」する
「追い込み」に意味があるか
トップセールスマンはアベレージヒッター
新規アタックとルートセールス
プッシュ型とプル型
プッシュ型は辛い
プッシュ型は計算できる
営業は数学である
センスは掛け算、知識は足し算
ノウハウバイブルを作る
あとがき

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担当編集者のひとこと

営業部員もそうじゃない方にもお勧めです

『御社の営業がダメな理由』というタイトルに決定して以降、どうも社内の営業の人が私に冷たい気がします。被害妄想かもしれませんが。
 この本は、「こんな使えない営業がいる」「こんな無能なセールスマンがいる」という調子で、バッタバッタとダメな営業マンを斬っていく、という内容では、決してありません。そういう話は、就業時間後に、飲み屋で同僚とするのが一番です。本書では営業担当者も、それ以外の部署の人間も、会社員ならば一度は感じたことがある営業への不満の正体は何か。それをどうすれば解消できるのか、を極めて具体的に解説しています。著者はかつてトップ・セールスマンでもあり、また営業の管理職の経験もあるだけに、非常に説得力があります。
 そして、ここで述べている考え方は実は営業以外の人間にもあてはまるものばかりです。
 たとえば本書で問題にしているものに「結果的怠慢時間」というものがあります。わざとサボるのではなく、効率が悪いために結果として浪費された時間のことです。
 千葉と神奈川のアポイントを無理に同じ日に入れたために、移動時間が大半を占めてしまった。そういう場合の移動時間がこの「結果的怠慢時間」にあたるというのです。
遠くに出かけて一件用事を済ませただけで「ああ、今日は働いた」などと思いがちな私にとっては、非常に痛い指摘でもありました。
 会社員はもちろん、何らかの組織に属している方ならば、誰にでも役に立つ本です。

2006/05/01

蘊蓄倉庫

凄腕の営業マン

 著者の知り合いの敏腕営業マンが何度通っても門前払いだったある会社と取引を開始したときのエピソードです。その人は、毎朝、社員に交じって勝手に清掃作業をすることにしたのです。するとあるとき、彼に「君は社員じゃないようだが……」と声をかける老人が現れました。その人は、その会社の会長で、そこから取引が始まったそうです。何だかマンガみたいな話ですが、こんなに出来る営業マンは滅多にいません。『御社の営業がダメな理由』では、敏腕ではない普通の営業マンでどうやって売り上げを伸ばすか、その極意が書いてあります。

掲載:2006年5月25日

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