外交プロに学ぶ 修羅場の交渉術

二〇〇九年に亡くなった米国のコラムニスト、ウィリアム・サファイアは、ニクソン大統領のスピーチライターを務めた保守派でありながら、リベラルなニューヨークタイムズ紙に三十年間、コラムを書き続けた。これを可能としたのは、ニューヨークタイムズ社の雅量に加え、彼のコラムがユニークで良質だったからである。
サファイアは言葉を大事にした記者であり、ニューヨークタイムズ・マガジンに書き続けたコラムのテーマも「On Language（言葉について）」だった。そしてオックスフォード出版から「Safire's Political Dictionary（サファイアの政治辞書）」という、八百六十二ページもある辞書まで出版した。
辞書に立ち戻って言葉を正しく使えば、説得力のある主張に近づける。ステレオタイプ化、マンネリ化した表現が言論空間を支配していれば、そうでない記事はユニークに映り、説得力を持ちうる。彼のコラムはそれを教えてくれた。
この手法には汎用性がある。言葉で目の前の相手を説得するのは、すべてのビジネスパーソンの日常活動そのものである。
それを交渉と呼ぶとすれば、その国の利益を背負った古今東西の外交官たちこそ、その道のプロと言える。彼らの使う言葉やテクニックを紹介し、それをサファイアの手法などで解説すれば、実用性のあるビジネスパーソン向けの書になるのではないか。そう考えながら、頭を整理し、指を動かした結果が小さな本になり、刊行の運びとなった。
本書の執筆は、私の生業であるジャーナリズムについても再考するきっかけとなった。
「ジャーナリズムの反対語はマンネリズム」といったのは大宅壮一である。米国のジャーナリスト、ウォルター・リップマンも、「人はステレオタイプで物を見た方が楽だ」と説いた。
偉大なふたりのジャーナリストが警告したように、ジャーナリズムには絶えずマンネリ化の危険がある。固定観念を破壊するのが本来のジャーナリズムなのに、なぜなのか。
マンネリズムは座りがいいからだ。テレビの「水戸黄門」が四十年以上続いたのも、偉大なるマンネリズムが視聴者の安心と支持を得たからだった。
が、それも終わった。娯楽番組ですら、常に自己革新を意識していかなければ、見捨てられる。
そして、現在のジャーナリズムもマンネリズムに陥っている。「いまこそ首相の指導力が問われている」式の座りのいい言論がはびこり、独り善がりに陥り、説得力のない主張をしている。
マンネリという、ジャーナリズムに内在するジレンマから抜けだし、ユニークだが説得力ある言論を展開するには何が要るか。
正確で豊富な情報を前提にするのは当然だが、言葉を大事にし、辞書を引きながら書く。そんな作業が重要だ。
ビジネスマンもジャーナリストも、説得力、言語力が物を言う。本書がその一助となればと思う。

　編集者の仕事の中にも、「交渉」が実はたくさんあります。
　意中の人に執筆を頼みにいくとき、著者と編集者の考えが食い違ったとき、社内で企画を通すとき……。自分の希望が通るよう説得しつつ、相手の要望ともすりあわせ、現実的な落とし所を探っていく作業は、まさに「交渉」の一つです。
　でも、私はこの「交渉」がどうも苦手。相手に押し切られてしまったり、なんとかこちらの意向を通そうと焦ってしまったり。そんなとき、本書の一節、「相手になめられる交渉者とは」を思い出します。
　多くの外交交渉を取材してきた著者は、「『この交渉がまとまれば自分の手柄になる』『この条件をのませればこちらの有利になる』ということが顔に出てしまう人はなめられる」と言います。交渉はあくまで「双方の合意を見つける場」という建前。そこで「自分の利益を拡大する場」だと露呈させては、まとまるものもまとまりません。
　だから、自分の希望や要求を通す際には、「あなたにとってプラスになる」と言って説得する。ちなみに外務省のエース外交官は「あなたの国のためにも、アジアのためにも、世界全体のためにもなる」というフレーズが口癖とのことです。
　本書にはこのように、プロフェッショナルが用いる実践的な外交術が沢山詰まっています。みなさんのお仕事にも、ぜひお役立てください。