どん底営業部が常勝軍団になるまで
770円（税込）
発売日：2015/06/17
- 新書
- 電子書籍あり
何が起きたのか!? 『御社の営業がダメな理由』の著者が実践した奇跡の改革ドキュメント。
平均年齢50歳、営業経験はほぼなし。年に一度も目標を達成できず、“二軍”扱いされた営業部が、6年前のある日を境に一度も“負け”なしの「常勝軍団」へと進化する。そこには個人のノウハウに依存せず、組織全体の改革に光を当てた“勝利の戦略”があった。「3アポ100ローラーで回る」「結果的怠慢時間を削れ」「キャラバン隊で拡げる」……『御社の営業がダメな理由』の著者が実現させた驚異の改革ドキュメント。
目次
はじめに
序章 “どん底部隊”が常勝軍団に
一三連勝の夜／結果が社員を変える
第1章 とにかく「数」と「量」を増やせ
トップの決断力とスピード／営業力の「三つの方程式」／「自分のスタイル」を捨てるために／改革初期の「三つのルール」／「率」よりも「数」で勝負する／「悪球」にも手を出す
第2章 無駄は徹底的に排除する
仕事時間は増やさない／「結果的怠慢時間」を自覚する／「星形移動」は非効率／営業日報や企画書は書くな／会議は全員の時間を奪う
第3章 社員と組織を見極めよ
優秀な社員は放置する／現場の声に惑わされない／不良社員の「意識的怠慢」／組織は「広島カープ」を目指せ
第4章 やる気を生む「空気」を作る
「コープさっぽろ」という企業／亜流事業からのスタート／「心の改革」が必要だ／ノウハウをすぐに求めない／一人一人と心を合わせる／成長を妨げる「空気」を変える
第5章 現状の問題点をあぶり出す
理論よりも「現状分析」を／「営業ノウハウ」を共有化せよ／マネジャーの目標件数を下げる／上司は毎日「ヒアリング」を行え／契約を取りこぼす原因とは／営業先をレベル別に分類する
第6章 成功率を高める工夫をする
「三アポ一〇〇ローラー」への発展／勝機のあるアポは週の前半に／必ず次のアポをとること／商談メモは営業のダイヤモンド／マネジャーの「同行営業」の効用／真似することで「基本」が身につく
第7章 刺激を与えて力を伸ばす
「トレーナー制」の発足／「キャラバン営業部隊」で拡げる／その土地にノウハウと刺激が残る／優秀者は大勢の前でほめよう／「営業チャンネル」を拡大する
第8章 「マニュアル」で知識を統一せよ
「営業学」なき営業マンの不幸／「マニュアル不必要病」が営業を蝕む／自分仕様の営業ノウハウの存在／コープさっぽろの「営業バイブル」
第9章 準備を怠る者は結果を出せない
「年齢別」の関心事を把握する／トークの「構文」を身に付ける／「当たり前のこと」が意外にできない／印象で人は判断される
第10章 話すよりまず観察する
玄関前の立ち位置もプロフェッショナルに／「お断り」から営業は始まる／心を閉ざされても焦らずに／「知識」で難しい事例に挑む
第11章 「ニーズ」と「ネック」を読め
「ニーズ」は人によって違う／世間話もヒントになる／「ネック」こそ積極的に聞く／具体的な提案で「ネック」を克服する／代表的なニーズとネックを把握する／ネック・トークを用意しておく／「YES、BUT法」でネックを外す
第12章 相手の心に寄り添う
「引っ越しシーズン」は稼ぎ時／「地元の利」を活かした情報を提供する／「YES、QUESTION法」／商品説明はとにかく具体的に／あいまいな営業トークは避ける／営業マンを成長させるケーススタディ
第13章 育成に手間を惜しむな
「自分で考えろ」と「一度教えた」はタブー／成績の悪い部下こそかわいがる／「年長者」に手加減してはいけない／同じことを繰り返し言い続ける
第14章 モチベーションは作り出せる
「自己分析」のできない営業マン／「外部の力」を活かすには／「腑に落ちないこと」こそ人を育てる／「意欲」を変えるのが一番難しい／「正」と「負」のモチベーションを使い分ける／改革成功の秘訣は「意識」にある
おわりに
書誌情報
| 読み仮名 | ドンゾコエイギョウブガジョウショウグンダンニナルマデ |
|---|---|
| シリーズ名 | 新潮新書 |
| 発行形態 | 新書、電子書籍 |
| 判型 | 新潮新書 |
| 頁数 | 192ページ |
| ISBN | 978-4-10-610622-4 |
| C-CODE | 0234 |
| 整理番号 | 622 |
| ジャンル | マーケティング・セールス |
| 定価 | 770円 |
| 電子書籍 価格 | 660円 |
| 電子書籍 配信開始日 | 2015/12/11 |
著者プロフィール
藤本篤志
フジモト・アツシ
1961（昭和36）年大阪府生まれ。大阪市立大学法学部卒。USEN取締役、スタッフサービス・ホールディングス取締役を歴任。2005年、（株）グランド・デザインズを設立して代表取締役に就任。主な著書に『御社の営業がダメな理由』『社畜のススメ』など。
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