伊藤忠 商人の心得

はじめに

第1章　稼ぐ言葉
「か・け・ふ」の生みの親／つらい時でも真面目に仕事する／商人は水／客から説教されたら「しめた」と思え／用事がなくてもお客さんに会いに行け／営業は情熱ではない／営業はアート。科学ではない／シャンプーを売るならまず風呂場を掃除しろ／スランプの時は先を見ない／「少年よ大志を抱け」は余計なお世話／どん底で磨かれたレジリエンス／強いもんとケンカせえ／紳士服地の「本当のお客さん」は女性だった／「自分以外の誰かのために」がいちばん力が出る／仕事ではイニシアチブを握る／すそ野を広げれば頂上は高くなる／相手の言わない本音も汲み取る／契約は99パーセント決まってからが勝負／提携から買収へ／ブランドはファッションだけにあらず／常に「原則」に立ち返れ／ブランドマーケティングで垣根を取っ払う／手土産に無関心なやつは仕事ができない／説得と浪花節とちょっとした手土産／胡蝶蘭と祝電は悪手／会社に届いたものを自宅に持って帰る人間は出世しない／商売の運は腰の低い人にやってくる／ベートーヴェンをぶっ飛ばせ／財閥系と勝負できるのは商人魂があるから／現場にぶち込めば商人として磨かれる／化学品の「受け渡し」は綱渡り／情報は声をかけにくい人が持っている／商人は小心者でいい／酒は人を酔わさず。人が人を酔わす／入社2年目で単身シベリアに／会社と個人をつなぐ期待と信頼の相互作用／バフェット曰く「オカフジさんは Good Storyteller」

第2章　近江商人の言葉
三方よし／自分だけを起点にして商売を考えない／「三方よし」が伊藤忠の企業理念になった理由／客先の在庫も自分の責任／持ち下り――総合商社の仕事のプロトタイプ／利益三分主義／ひとりの息子を育てるよりも百人の子どもを育てたい／利益は危地にあり／「だるまびき」と技術移転／熱心な浄土真宗信者／水運の利用／人格者を重用するな／優等生のアイデアは保守的で退屈／百人のうち九十九人に誉めらるるは善き者にあらず

第3章　口に出さない言葉
外部環境を言い訳にしない／難しい言葉でしゃべらない、難解な文章は書かない／「何か新しいことをやれ」とは言わない／過度な謙虚は美徳にならない／社員のやる気を引き出したいなら給料を上げよ／残業を追放／取引先への過度な優しさは自分の会社を潰す／契約を結んだ後でも、リスクを感じたら撤退する／悪いニュースを隠してはいけない／組織はあっという間に弱くなる／相場は商人がやらなくてもいいこと／最初から頂点を目指すな

第4章　働き方の言葉
自分の今の仕事を疑う／村の祭り酒／商売では「負け方」が大事／負けを極小化するための「か・け・ふ」／最上の守りは変身しながら攻めること／できる人間には難しい課題をやらせる／難事は自ら行う／名言は実践しなければ意味がない／信用をなくすのは簡単、取り戻すのは難しい／「か・け・ふ」の「削る」／相手が儲かれば条件は変わる／「か・け・ふ」の「防ぐ」／商談はまずイエスから入れ／穏やかな人が良いものを作る／朝型勤務と110運動／米とようかんを背負ってジャングルへ／子どもは何人いようが大学院まで出す／いい賞品はブービーメーカーに